Talaan ng mga Nilalaman:
- Sino ang nagtatanong sa mga tanong?
- Nais ng isang negosyante na mahanap ang punto ng iyong sakit
- Halaga sa mga tampok
- Ang isang salesperson ay umaasa sa iyong pagtutol at paghawak nito sa buong pitch
- Kung ikaw ay isang matigas na kulay ng nuwes upang i-crack, asahan ang isang "pagkuha sa kapangyarihan"
Nang ako ay hinikayat para sa isang software na nagbebenta ng trabaho sa isang start-up sa San Francisco, wala akong karanasan sa pagbebenta ngunit natuto ako nang mabilis at napakahusay sa isang kagawaran na partikular na matigas - lalo na para sa isang babae. Kapag ako ay kinailangang umupo para sa isang pagtatanghal ng timeshare, ako ay nabighani na makita ang "mga trick" na ginamit sa akin (at ang pagpapalihis ko sa mga ito). Ang pangkat ng mga benta ay napansin at inalok ako ng isang trabaho - kahit na pagkatapos kong binuksan ang kanilang bakasyon na "alok".
Ang mga benta ng mga benta ay ginagamit sa lahat ng oras pareho sa mga potensyal na relasyon ng client at interpersonal mga. Nang magsimula ako, ako ay namangha sa paraan na maaaring baguhin ng mga pamamaraan na ito ang mga dynamics ng relasyon at kung gaano kadali ang mahulog para sa kanila. Namin ang lahat tulad ng sa tingin namin ay savvy ngunit ang mga trabaho laban sa kahit na ang savviest.
Narito kung paano ang isang mahusay na salesperson ay humahawak sa iyo - at tandaan, sinuman ay maaaring sinusubukan na ibenta ka ng isang bagay; hindi ito kailangang maging isang produkto.
Sino ang nagtatanong sa mga tanong?
Nakarating na ba kayo ng pag-uusap sa isang tao kung saan palagi mong nararamdaman ang walong bola? Siya ay nagtuturo ng relasyon, kaya magsalita. Iyan ay dahil siya ang mga nagtatanong sa mga tanong at ikaw ang sumasagot sa kanila. Gagawin ng isang tunay na salesperson ang parehong bagay dahil sinuman ang humihingi ng mga tanong ay laging kumokontrol sa pag-uusap.
Gusto mong makakuha ng kontrol muli? Sagutin ang isang tanong na may tanong.
Nais ng isang negosyante na mahanap ang punto ng iyong sakit
Ang punto ng sakit ay isang problema, alinman sa tunay na pinaghihinalaang, na kailangang malutas. Nang ako ay nasa mga benta na nakikipag-usap sa mga may-ari ng negosyo, ang kanilang mga punto ng kirot ay maaaring tulad ng hindi pagtagumpayan ang mga bagong kliyente o mas mahusay na pakikipag-usap sa mga mayroon sila. Ngunit hanggang sa makuha ko ang mga ito upang sabihin kung ano ang kanilang punto ng sakit ay wala akong wala na. Iyan ang dahilan kung bakit hinihiling ko ang lahat ng mga tanong na iyon.
At pagkatapos kong malaman ang punto ng sakit? Maaari kong tiyakin na maiangkop ang pagtatanghal sa puntong iyon ng sakit. Ang aking produkto ay naging kanilang magic lunas - at upang maging patas, ako ginawa maniwala ka rito.
Halaga sa mga tampok
Narito kung paano mo sinasabi ang pagkakaiba sa pagitan ng isang mahusay na pitch ng benta at isang masama: Ang halaga ba ng produkto o ideya na binigyang diin sa mga tampok? Sa presentasyon ng timeshare, maganda ang mga larawan ngunit maganda ang mga hotel at pinapanood ko ang Real Housewives ng Beverly Hills. #Nakikita kita
Ngunit kapag sinira niya kung ano ang gagastusin ko sa mga bakasyon sa aking buhay (gamit ang mga numero na tiyak sa akin) at inihambing iyon sa presyo ng timeshare, siya ay nakuha ko ang pansin ko. Ang halaga ay hindi laging may ibig sabihin ng pera alinman. Kapag nasa benta ako, hihilingin ko ang mga bagay tulad ng, "Nakikita mo ba kung paano makatutulong ang tool ng pagpapanatili ng customer na ito sa iyong negosyo na mapanatili ang mga kliyente na iyong nawawala?" Hindi ito tungkol sa tool. Ito ay tungkol sa halaga ng tool na iyon.
Ang isang salesperson ay umaasa sa iyong pagtutol at paghawak nito sa buong pitch
Kung ang isang salesperson ay hindi inaasahan na tanggihan mo ang mga ito sa ilang mga punto at magkaroon ng isang plano upang harapin ang na sa buong pagtatanghal, sila ay nawala ang pagbebenta. Makikita nila ang mga ito sa pamamagitan ng pagtatanong sa mga probing katanungan. Ito ba ay presyo? Ito ba ang pag-install?
Hindi ko nais na haltak ang babae na sinusubukan na ibenta sa akin ang isang timeshare sa paligid. Matapos ang lahat, hindi niya kasalanan ang kailangan ko upang maupo sa pamamagitan nito upang makuha ang mga tiket ng airline na aking napanalunan, kaya tuwid ako sa kanya. "Ang aking pagtutol ay magiging presyo," ang sabi ko. Karamihan sa mga tao ay hindi magiging malinaw (o alam ang salita) ngunit iyan ay kapag siya ay nagdala ng malaking baril.
Kung ikaw ay isang matigas na kulay ng nuwes upang i-crack, asahan ang isang "pagkuha sa kapangyarihan"
credit: New Line Cinema Ang "takeover" ay isang kataga na ginagamit kapag ang isa pang salesperson, isang tao na sinisingil bilang mas mataas na pamamahala (ngunit madaling maging isang peer), mga hakbang at sinusubukan na pangalagaan ang iyong pagtutol. Ang direktang diskarte, pati na rin ang posibleng matamis na pakikitungo na siya "ay maaaring o hindi maaaring makuha para sa iyo" (btw, iyan ay isang kasinungalingan, maaari nilang palaging makuha ito o hindi nila ilalagay doon). dapat mong sirain ang armas mo. At ginagawa nito.
Nang tanungin ng tagapangasiwa ng timeshare, "Kung makakakuha ako ng isang deal, at hindi ko maipangako ang kahit ano, kung saan ka nagbabayad sa pagitan ng $ 200 at $ 300 sa isang buwan, magiging isang bagay ka maaari gawin ko? "Nakita ko ito para sa kung ano ito.At pa rin, ang tanong ay sinadya upang mag-alis ng sandata.Hindi siya nagtanong kung gagawin ko ito.Siya nagtanong kung maaari ko.Kung sinabi ko oo, ang aking pagtutol sa presyo ay kinuha pangangalaga ng at kung ano ang humihinto sa akin mula sa paghila ang trigger?
Ito ay Glengarry Glen Ross style: "palaging magsasara."
Huwag hayaan ang isang bagong boses o isang bagong mukha o bagong "potensyal na" alok sa iyo (maliban kung nais mong ma-swayed). Alamin kung sinisikap nilang isara ka nang husto.
Ang mga ito ay ilan lamang sa mga trick na ginagamit ng mga pinakamahusay na salespeople nang hindi mo nakikita ito (iyon ang gumagawa ng mga ito ang pinakamahusay). Bakit mahalagang malaman ito? Dahil sa tingin ko ang lahat ay nararapat na malaman kapag sila ay ibinebenta ng isang bagay.